宁德市蕉城区是中国名茶之乡、全国重点产茶县，现有茶园面积13.3万亩，年产量12881吨，其天山绿茶、天山红茶、天山白茶、天山金观音、天山银毫茉莉花茶久负盛名，天山绿茶“香高、味浓、色翠、耐泡”驰名中外，被茶界泰斗张天福赞为“天山绿茶，香味独珍”。

目前蕉城区在全国各大城市设有茶庄、茶楼、茶店等茶叶销售网点1000多家，而在北京经营茶叶的商家近占五分之一， 约有160家，茶叶年销量约达2600吨，销售总额约16000万元。为何蕉城千年天山茶能在北京旺销呢?

“变”与“不变”

由于历史、地理原因，我国茶叶种类众多，与茶叶种类多相对应的就是我国从事茶叶种植、加工的企业数量众多，分布广泛。产品种类和行业企业众多使得市场竞争愈演愈烈，市场茶叶出现供大于求的现象。在竞争激烈的北京最大的茶叶集散市场——马连道，蕉城茶叶经销商却最终脱颖而出!

北京憩园仙山茶叶有限公司董事长周绍斌说，要想在竞争激烈的市场漩涡中立一席之地，我们就要有“变与不变”的经营思路。“变”的是不断提升服务意识，“不变”的是茶叶品质，只有始终保持传统的品质，才能在竞争中立于不败，我们严格把控质量，将质量信息透明化，亮身份，依靠“信誉好、渠道短、价格佳”的优势，让消费者买得放心。

在老北京茶圈里，“憩园”是一个耳熟能详的牌子。自上世纪九十年代初期开辟北京市场以来，憩园茶已慢慢融入北京百姓的日常生活。走进传统与现代特色建筑风格兼具的憩园体验馆，“用心品味，回归自然”八个大字十分的显眼。周绍斌说：“该体验馆，为消费者了解茶叶知识、体验茶叶产品营造了舒适、安静的环境。”在憩园茶的一些新品中，每一个独立包装里均放有一份产品“身份证”，即北京市茶叶质量监督检验站的检验报告，涵盖样品名称、生产日期、检测日期、包装外观、样品等级等信息，以便消费者参考。目前，憩园茶已进驻北京500多家商场、超市，设立了60余家专卖店，开办了3家颇具规模且风格独特的茶艺馆。

上世纪末，闽东茶商大举进京，他们背着茶袋，以走街串巷模式打开北方茶叶市场。马连道专业市场形成后，他们告别纷乱的“街巷争夺”开始了“坐堂买卖”。几十年来，蕉城茶商坚守着“变与不变”的经营理念，在马连道迅速站稳了脚跟，闽东茶商稳据京城茶市半壁江山，蕉城茶商则占七成以上。整个北京茶叶市场，蕉城茶企数量、总经销量亦占一半以上，闽东茶叶定价标准，牢牢掌控在蕉城茶商手里。

为了给蕉城茶商“不变”理念助力，近年来，蕉城区积极开展一系列茶叶质量安全检查和宣传工作，联合相关部门开展了全区农药店、农资经营户的农药销售使用情况执法检查，从源头上杜绝禁用农药的销售和茶叶掺假掺杂的违法行为。实施“绿色工程”，大力发展“三品”茶园(无公害、绿色食品和有机茶)，强化推化茶叶标准化生产，提高了茶叶产品质量。

“争”与“不争”

茶叶批发市场是比较传统的茶叶营销模式，也是国内大多数茶企仍然选择着的营销模式，大约有60%的茶叶是通过批发市场进行销售的。当前，茶叶消费模式将趋向“四化”，即生产无公害化、产品多样化、品牌名牌化、网络信息化，显然，传统营销模式已无法满足市场的发展需求，因此，茶叶市场销量要实现更大的突破，就必须加强自身的改革，用“争与不争”的理念来经营茶叶。

北京宁思源茶业有限公司总经理吴振华，他是蕉城人，出身于茶业世家。他说，从事茶叶的批发业务，必须坚持“争与不争”的理念，争的是品牌，不争的是价格，以此来拒绝价格战。只有走品牌路线，做大众能喝得起的精品好茶，才能不断做大做强茶叶市场。

“诚信+口碑”，让吴振华叩开了北京市场。“来买茶叶的，80%是回头客，我们只有把好质量关，才能在市场上站稳脚跟。宁思源茶业有限公司能走到今天，靠的就是品牌和诚信。”

来京打拼多年后，吴振华已参与组建了两家公司：北京宁思源茶业有限公司和福建思源茶业有限公司。除了京马茶城B10店，宁思源在马连道茶城和格调茶城还有两家店，立足东三省，面向全国批发茶叶。

要在竞争激烈的消费市场抢占先机，就要进一步加大茶文化的宣传推广力度，进一步打造企业的高端品牌形象。今年4月29日，宁德天山茶品牌推广中心在北京马连道挂牌成立。这是宁德天山茶在北京茶叶市场为了销售量和知名度而设立的一道茶叶展示窗口。该中心以宣传和展示宁德天山茶，来打造“宁德天山茶”的知名度和影响力。

为了让获奖无数的“天山绿茶”由金牌变成品牌，使之成为蕉城人的摇钱树，这些年来，蕉城区政府高度重视茶产业发展，通过引种推广金观音、金牡丹、紫玫瑰等高香型新品种，天山绿茶、天山红茶、天山白茶、天山金观音、天山银毫茉莉花茶等宁德天山茶系列产品全力实施了品牌强茶。“天山绿茶”2018年中国茶叶区域公用品牌价值评估16.73亿元，蕉城区荣膺2018中国茶业百强县，蕉城区天山绿茶被列为福建省“特色农产品优势区”， “宁德天山茶”从此成为蕉城茶业区域的公共品牌。

“带”与“不带”

蕉城在北京开设的茶城、茶庄、茶店等茶叶企业，拥有上万人的营销队伍，是京城茶市最活跃的生力军。不少蕉城茶商把销售龙头安在马连道，而把基地和加工厂建在宁德老家。对蕉城茶产业的发展和茶农增收都产生了明显的带动作用。

为了提高市场占有率，蕉城茶商们以“带与不带”的思维进行运作。“带”指的是提升茶叶品质、带动农民增收，“不带”指的是不带动茶园增产，杜绝以增加亩产量的方式来实现增收目的，而是精益求精，向质量要效益。为此，茶商们重点做好肥料选购，茶园施用化肥明显减少，土壤酸化得到初步改善，实现了茶产业节本增效、提质增效的可持续发展。

宁思源茶业在家乡就以包销的形式与当地两个农村合作社合作，建立了面积达400多亩的优质茶园。为了保障鲜叶的品质，吴振华坚持使用有机肥，茶叶采摘前2个月，则严禁使用农药。仙山茶厂也拥有家乡高标准常规茶园1500亩、有机茶园600亩、初制厂2个，精制厂1个，茶叶深加工厂1个，生产经营的茶叶百余种，“憩园牌”茶叶是该厂的拳头产品。

蕉城区赤溪镇有“江南茶乡”之称，天山、屏峰屹立其间，方圆千米气候温湿适应坦洋工夫自然萎调自然发酵，是闽东现存最古老、保存最完整的红茶作坊。茶商傅佛华以“公司+基地+茶叶专业合作社+农户”的经营模式建赤溪茶厂，带动周边3580多户农民发展优质茶园近万亩，年销售收入上亿元。

蕉城区是中国宁德天山茶的故乡，又是“海上茶叶之路”三都澳港口的所在地，为了不断提升茶叶品质，蕉城区引导鼓励茶企茶农改造茶园2250多亩，建设天山菜茶、吴山造清明茶2个种植资源保护基地，新建2个育苗基地，培育高优苗种40亩约2000万株。引导创建标准化生态茶园14个，茶园面积达2700亩。茶叶品牌战略效果显著提升，在北京、哈尔滨、重庆、广州等大城市的茶叶展会上，天山绿茶、天山红等宁德天山茶系列品牌出现的频率越来越高。天山绿茶、天山红先后成为国家地理标志证明商标，天山绿茶更成为中国驰名商标，如今，宁德天山茶再现辉煌，成为了当地农民增收的主导产业。　　□李加进